Strategi Penetapan Harga untuk Usaha Kecil

Strategi penetapan harga untuk bisnis kecil Anda akan menetapkan standar untuk produk atau layanan Anda di pasar, dan merupakan dimensi penting untuk keuntungan dan keunggulan kompetitif Anda. Di awal kehidupan bisnis kecil Anda, teliti pasar yang Anda tuju sedalam mungkin, dan perhatikan baik-baik fluktuasi persaingan dan permintaan di masa lalu.

Jangan Bersaing dengan Harga Saja

Saat mengembangkan rencana bisnis, pemilik sering membuat kesalahan dengan menetapkan strategi penetapan harga mereka agar sesuai dengan penyedia harga terendah di pasar. Pendekatan ini berasal dari pemahaman sepintas tentang pesaing langsung, dan asumsi bahwa satu-satunya cara untuk memenangkan bisnis adalah dengan memiliki harga terendah.

Namun, memiliki harga terendah bukanlah strategi penetapan harga yang kuat untuk bisnis kecil, karena mengundang pelanggan untuk melihat produk atau layanan Anda sebagai komoditas, dan mengaburkan nilai penawaran Anda. Jika Anda beroperasi dalam ceruk pasar, pesaing yang lebih besar dengan kemampuan untuk menurunkan biaya operasi pada akhirnya dapat memasuki segmen Anda, dan dapat menghancurkan bisnis kecil mana pun yang mencoba bersaing hanya berdasarkan harga—termasuk milik Anda.

Hindari strategi harga rendah melalui riset pasar yang ingin Anda masuki, dan dengan menganalisis variabel-variabel berikut secara berulang-ulang:

Harga Plafon

Harga tertinggi adalah harga tertinggi yang akan ditanggung pasar, yang dapat dieksplorasi dengan mensurvei para ahli dan konsumen, dan dengan mengajukan pertanyaan mengenai batasan harga. Perlu diingat bahwa harga tertinggi yang tersedia di pasar belum tentu merupakan harga tertinggi. 1

Analisis Kompetitif

Jangan hanya melihat harga pesaing Anda; melihat seluruh nilai dari apa yang mereka tawarkan. Apakah mereka melayani konsumen yang sadar harga atau ceruk yang kaya? Apa saja layanan bernilai tambah, jika ada? Bagaimana Anda membandingkan?

Elastisitas harga

Elastisitas harga memberi tahu Anda tentang daya tanggap, atau elastisitas, permintaan suatu produk atau layanan ketika tidak ada yang berubah selain harga. Jill Avery, dosen senior di Harvard Business School mengatakan kepada Harvard Business Review bahwa "pemasar perlu memahami seberapa elastis, sensitif terhadap fluktuasi harga, atau inelastis, sebagian besar ambivalen tentang perubahan harga, produk mereka ketika merenungkan bagaimana menetapkan atau mengubah Beberapa produk memiliki respons yang jauh lebih cepat dan dramatis terhadap perubahan harga, biasanya karena dianggap bagus untuk dimiliki atau tidak penting, atau karena ada banyak pengganti yang tersedia." 2

Memilih Strategi Harga untuk Bisnis Anda

Setelah Anda memahami permintaan konsumen di pasar Anda, tinjau biaya Anda sendiri, rantai pasokan, dan sasaran laba sebagai cara untuk menginformasikan pilihan Anda tentang strategi penetapan harga. Di bawah ini adalah beberapa model penetapan harga yang perlu dipertimbangkan :

Premium atau Penetapan Harga Berbasis Nilai : Harga didasarkan pada nilai yang dirasakan atau diperkirakan dari suatu produk atau layanan. Ada sedikit atau tidak ada pesaing untuk produk atau layanan.
Cost-Plus Pricing : Harga jual ditentukan dengan menambahkan markup ke unit cost. Tujuannya adalah untuk menutupi biaya dan menghasilkan keuntungan tanpa melebihi harapan pelanggan untuk harga.
Competitive Pricing : Menetapkan harga berdasarkan harga persaingan. Hal ini biasa terlihat dengan produk komoditas.
Skimming Harga : Menetapkan harga tinggi pada awalnya dan kemudian menurunkannya saat pesaing tambahan memasuki pasar.
Penetapan Harga Penetrasi : Harga ditetapkan rendah untuk memasuki pasar yang kompetitif dengan cepat dan memprovokasi rekomendasi dari mulut ke mulut, hanya untuk dinaikkan kemudian.

Menghindari Perang Harga

Perang harga adalah ketika pesaing terus menurunkan harga mereka untuk melemahkan satu sama lain dan mendapatkan pangsa pasar. Ini hampir tidak pernah berhasil dalam mendukung bisnis kecil, terutama ketika bersaing dengan harga global. Menurut profesor pemasaran Wharton School, Z. John Zhang, pecahnya perang harga dianggap sebagai strategi bisnis yang sah dan efektif di Cina. “Di pasar yang berkembang, ada semua perusahaan berbeda yang bersaing—ada yang bagus, ada yang buruk—dan industri menemukan cara untuk berkonsolidasi.Satu-satunya cara untuk melakukannya adalah perang harga, di mana Anda menurunkan harga dan menekan [perusahaan] yang tidak efisien.” 3

Tetapi di AS Zhang mengatakan, pasar lebih matang dan mereka menawarkan, “persaingan oligopolistik di antara sebagian besar setara dan [oleh karena itu] mendorong lebih banyak kemahiran dalam merancang strategi pemasaran.”

Pasar oligopoli adalah pasar di mana beberapa pemasok mendominasi, yang dapat mengurangi persaingan. 4

Di bawah ini adalah tips untuk menghindari perang harga dengan pesaing Anda:

Kembangkan nama merek Anda untuk membangun pengakuan bisnis kecil Anda dan untuk membangun ketahanan jika terjadi perang harga.
Temukan nilai unik yang dapat ditambahkan bisnis Anda agar menonjol di pasar.
Menyediakan produk atau layanan yang eksklusif untuk bisnis Anda untuk memastikan perlindungan lebih lanjut dari penurunan harga.
Lakukan riset pasar yang rajin untuk memahami kebutuhan pelanggan dan sensitivitas harga.

Garis bawah

Jika Anda menciptakan kebiasaan riset pasar yang baik di awal perjalanan Anda sebagai pemilik usaha kecil, Anda akan memiliki pandangan jauh ke depan saat menetapkan harga untuk produk atau layanan Anda, dan kemampuan untuk menyesuaikan bila diperlukan . Riset akan membantu Anda menghindari mengambil posisi harga rendah yang bermasalah di pasar, dan akan memberikan wawasan berharga tentang bagaimana pelanggan masa depan Anda akan membelanjakan uang.

Usaha kecil harus menghindari persaingan dengan harga terendah, karena mereka tidak memiliki skala ekonomi yang diperlukan untuk menurunkan biaya.
Strategi penetapan harga untuk usaha kecil untuk dicoba mencakup penetapan harga berbasis nilai, biaya plus, dan kompetitif.
Usaha kecil dapat menghindari perang harga dengan membangun merek mereka, menawarkan produk atau layanan khusus, dan melakukan riset pasar yang rajin untuk memahami kebutuhan pelanggan dan sensitivitas harga.

Pertanyaan yang Sering Diajukan (FAQ)

Apa strategi penetapan harga yang paling sederhana?

Penetapan harga biaya-plus mungkin merupakan strategi paling sederhana untuk bisnis kecil. Dengan pendekatan ini, Anda menentukan titik impas untuk produk Anda, lalu menambahkan premi atau markup berbasis persentase untuk mencapai harga akhir. 1

Mengapa penetapan harga penting untuk bisnis kecil?

Penetapan harga adalah cara termudah dan tercepat untuk bisnis apa pun, termasuk bisnis kecil, untuk meningkatkan keuntungan. Menurut McKinsey & Company, kenaikan harga sebesar 1% menyebabkan peningkatan laba operasi sebesar 8,1% untuk perusahaan yang terdaftar di S&P 1500. Sementara itu, penurunan harga sebesar 1% menyebabkan penurunan laba operasi sebesar 8,1%. Mendapatkan harga yang tepat dapat memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keberhasilan bisnis kecil. 5

Ingin membaca lebih banyak konten seperti ini? Daftar buletin The Balance untuk wawasan harian, analisis, dan kiat keuangan, semuanya dikirim langsung ke kotak masuk Anda setiap pagi!